Steuerkanzleien haben in den seltensten Fällen ein Anfrageproblem. Sie haben zu viele Anfragen von der falschen Sorte und zu wenige Bewerbungen. Beides lässt sich über die Website steuern.
Der unbequeme Teil daran: Vorsortieren heißt, jemanden wegzuschicken.
Das Wichtigste in Kürze
Wer die Zielgruppe nicht benennt, bekommt Anfragen von allen und passende von wenigen.
Die zweite Zielgruppe sind Bewerber, und für sie ist die Seite oft die einzige Informationsquelle.
Der Ablauf einer Zusammenarbeit fehlt fast immer und wird ständig gefragt.
Eingesetzte Software zu nennen, ist für beide Zielgruppen relevant.
Das Steuerberatungsgesetz erlaubt sachliche Information, verbietet reklamehafte Anpreisung.
Zielgruppe benennen statt alle ansprechen
Die meisten Kanzleiseiten führen auf, was sie machen: Jahresabschluss, Lohnbuchhaltung, Steuererklärung. Das machen alle. Wer damit wirbt, bekommt Anfragen von Privatpersonen mit einer Einkommensteuererklärung, während die Kanzlei eigentlich Handwerksbetriebe mit zwanzig Mitarbeitern betreuen will.
Eine Seite, die die Zielgruppe klar benennt, hat weniger Anfragen und mehr passende. Das ist der eigentliche Gewinn.
Praxistipp: Schreiben Sie auf, welche drei Mandantengruppen Sie am liebsten betreuen, und geben Sie jeder eine eigene Seite. Formulieren Sie zusätzlich, wen Sie nicht betreuen. Das spart beiden Seiten Zeit.
Der Ablauf einer Zusammenarbeit
Kaum eine Kanzleiseite erklärt, wie eine Zusammenarbeit beginnt. Dabei ist genau das die Hürde: Wer unsicher ist, ruft nicht an.
Vier bis fünf Schritte reichen:
Erstgespräch, unverbindlich, meist telefonisch
Unterlagen sichten und Angebot mit Vergütungsrahmen
Vollmacht und Wechsel von der bisherigen Kanzlei
Einrichtung der Zusammenarbeit und der Software
Laufender Betrieb mit festen Ansprechpartnern
Besonders der Wechsel von einer anderen Kanzlei verunsichert. Ein Satz dazu, dass Sie das übernehmen, nimmt die größte Hürde.
Der Karriereteil ist kein Anhängsel
In kaum einer Branche ist der Fachkräftemangel so spürbar. Die Kanzleiseite ist deshalb längst auch eine Bewerberseite, und Bewerber lesen sie genauer als Mandanten.
Was gelesen wird:
Wie gearbeitet wird: Homeoffice, Arbeitszeiten, Digitalisierungsgrad
Welche Software eingesetzt wird
Wie groß das Team ist und wer die Ansprechpartner sind
Ob und wie Fortbildung unterstützt wird
Eine Gehaltsspanne, wenigstens grob
Eine Stellenanzeige als PDF im Impressumsbereich wird nie gefunden. Ein eigener Bereich mit ehrlichen Angaben bringt Bewerbungen von Leuten, die vorher wussten, worauf sie sich einlassen.
Was das Berufsrecht erlaubt
Werbung ist Steuerberatern erlaubt, soweit sie sachlich über die berufliche Tätigkeit unterrichtet und nicht reklamehaft ist. Zulässig sind Schwerpunkte, Branchenerfahrung, Ablaufbeschreibungen und Angaben zur Ausstattung.
Heikel sind Erfolgsversprechen, Vergleiche mit anderen Kanzleien und Aussagen, die eine Ersparnis in Aussicht stellen.
Preise und Vergütung
Die Vergütungsverordnung setzt den Rahmen, verbietet aber keine Transparenz. Eine Einordnung hilft, weil sie die häufigste unausgesprochene Frage beantwortet.
Möglich ist zum Beispiel: eine Angabe, ab welcher Betriebsgröße Sie arbeiten, ein Hinweis auf Pauschalen für laufende Buchhaltung, oder die Aussage, dass nach der Verordnung abgerechnet wird und was das ungefähr bedeutet.
Regional gefunden werden
Auch Kanzleien werden lokal gesucht, oft in Kombination mit einer Branche: „Steuerberater für Ärzte Düsseldorf". Wer solche Kombinationen bedient, hat wenig Wettbewerb und hohe Passung.
Dafür genügen wenige gut gemachte Seiten, je eine für die Kombination aus Zielgruppe und Ort.
Wichtige Erkenntnisse
Punkt | Was zu tun ist |
Zielgruppe | Drei Mandantengruppen benennen, je eine Seite |
Ablauf | Fünf Schritte vom Erstgespräch bis zum laufenden Betrieb |
Karriere | Eigener Bereich mit ehrlichen Angaben statt PDF |
Recht | Sachliche Information ja, reklamehafte Anpreisung nein |
Regional | Zielgruppe und Ort kombinieren |
Was das in der Praxis heißt
Der größte Hebel ist die Entscheidung, wen die Kanzlei ansprechen will. Sie ist unbequem, weil sie bedeutet, auf Anfragen zu verzichten. Sie ist aber der Unterschied zwischen einem vollen Posteingang und einem passenden Mandantenstamm.
Der zweite Hebel ist der Karriereteil. In vielen Kanzleien ist der Engpass nicht das Mandat, sondern die Person, die es bearbeitet.
Wie wir das machen
Für Kanzleien im Rheinland gibt es eine eigene Seite: Webdesign für Steuerberater. Dort steht auch, wie wir den Karriereteil aufbauen.
Das Erstgespräch dauert fünfzehn Minuten, die Preise stehen offen auf der Paketseite.
Nützliche Quellen
Häufige Fragen
Dürfen wir Mandantenstimmen veröffentlichen?
Mit Einwilligung ja, solange sie sachlich bleiben und keine Erfolgsversprechen enthalten.
Sollen wir Preise nennen?
Eine Größenordnung hilft. Wer gar nichts findet, fragt oft nicht an, sondern weiter.
Wie wichtig ist ein Mandantenportal?
Für die Zusammenarbeit sehr, für die Website vor allem als Signal, dass digital gearbeitet wird.
Lohnt sich ein Kanzleiblog?
Nur bei Themen, die Ihre Zielgruppe wirklich sucht. Zwei gute Beiträge im Quartal wirken mehr als wöchentliche Pflichtübungen.
Passend dazu
Mehr dazu auf Webdesign für Steuerberater. Wie Sie die Zielgruppe schärfen, steht in Zielgruppe definieren.
